自2018年资管新规发布以后,众多机构纷纷表示要转型“财富管理”。国内的财富管理行业有其独特的特点,商业银行“一家独大”,信托公司是高固定收益产品的代表,证券等投资产品有较强的周期性特征,第三方财富机构努力抢占财富管理市场的份额。

国内的商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、公募基金等,该如何做好财富管理的转型呢? 

本次专题课通过对财富管理业务完整的闭环逻辑体系解读以及最佳实践的分享, 熟悉并掌握核心价值及工作方法,与客户建立长期信赖关系的同时,满足绩效可持续增长的需要。着力于落地打造标准化的工作流程及方法,有效运用多种工具/垫板/话术/案例等等,切实提升一线销售人员的专业销售技巧及产品配置能力,构建标准化财富管理体系。

鉴于此,领带金融学院于4月12-13日(周五、周六)北京开设《财富管理转型》专题研讨会,本次课程邀请了三位招行背景的嘉宾老师,分别从财富管理转型的最佳实践、高净值客户营销实战、机构客户营销实战、以及复杂型产品如权益型、净值型产品的销售这四个角度为学员带来一场财富主题的盛宴。

T老师

熟悉招行财富管理销售体系及闭环式全套工作流程方法的最佳实践咨询顾问及讲师。曾担任招商银行全国第一家财富管理体系试点分行项目负责人,构建标准化客户经营模式及资产配置销售,历任分行资产配置目负责人、网点创赢项目负责人、客群经理、产品经理等。

曾担任某分行最大网点零售部负责人,理财经理23人,零售核心资产105亿。11年财富管理实践经验,6 年网点辅导经验,负责零售营销、管理等课程的开发和培训,打造标杆财富管理网点,累计辅导网点数量超过100 个。曾被招行总行授予“优秀内训师”称号,A/CFP 认证讲师。

 

W老师

现任某央企信托公司财富条线负责人,负责产品的开发与创设,并独立对接资金,在渠道客户、资产和资金两端客户开发上具有丰富的实战经验和成功案例。

金融从业12年。毕业后加入招商银行私人银行,为招商银行第一批私人银行投资顾问,对于私人银行业务有自己独到的见解;曾任职于TOP3信托市场管理部,参与筹备组建各地财富管理中心及后台投顾与产品团队,参与资金池产品的投资与管理,并担任公司风险评审委员会的非常任委员,在财富管理、资产管理和风险管理三个领域均有亲身涉猎。

 

B老师

现任某股份制银行分行私人银行部总助,产品及销售中心负责人;负责完善整体产品线的规划与推动,在产品筛选、产品创设、大类资产配置方面具有丰富的实战经验和成功案例。

金融从业12年。毕业后加入招商银行,5年支行销售经验,有独特维护客户方法;4年分行管理经验,对于财富类产品、财富管理与资产配置有独特见解,为总行公募基金工作室、另类产品工作室成员。曾任职于TOP3第三方财富公司,负责统筹公司整体私募产品发行的全生命周期,搭建完善产品体系,担任产品发行委员会委员、产品定价秘书。

   

 

本次课程主要包括“线上预习+线下面授”两大部分。其中线上预习课程可免费提供给学员(需完成任务),听课地址开课前一周内提供。

 

课程:《国内高净值客户财富状况及发展概览》

 

 

(文末附免费领取方式)

 

第一章 财富管理转型趋势解析

1.1 财富管理价值定位及转型趋势分析

1.2 中国零售客户投资心理及投资行为分析

1.3 财富管理业务发展进程及发展模块简述

1.4他山之石——海外财富管理转型成功案例分享(嘉信/美林)

 

第二章 财富管理转型之核心5P策略

2.1一步到位——境内首家财富管理转型成功落地案例分享

2.2财富管理的四个转变

2.3构建财富管理业务转型体系之“金三角”架构策略

2.4财富管理与资产配置之核心5P策略解读

2.4.1客户分层管理模式

2.4.2高效过程管理方法

2.4.3专业解读能力提升

2.4.4产品组合策略

2.4.5落地的绩效管理方式

2.5财富管理3大类岗位职责划分及具体履职要点介绍

2.6标杆案例萃取分享+财富管理要素提炼

 

第三章 高端客户十六宫格分层管理及精准营销策略

3.1高端客户十六宫格分层管理策略

3.2十六宫格客群经营策略概述

3.3十六宫格客群管理及精准营销策略

3.3.1潜力客户管理及精准营销策略-电访盘活

3.3.1.1潜力客户破冰主题之3大类话题与30个事件解析

3.3.1.2如何通过电访激活睡眠客户且创造面访机会

3.3.1.3案例分享:潜力客户电访盘活案例分享与要素提炼

3.3.1.4潜力客户电访之25个必备要素提炼

3.3.2重点客户管理及精准营销策略-对症下药

3.3.2.1重点客户AUM向上提升及交叉销售策略

3.3.2.2传统销售模式VS顾问式销售模式

3.3.2.3面访风险点挖掘及提出建议之SPIN法则

3.3.2.4案例讨论:如何通过现有信息挖掘客户的风险并帮助规避

3.3.2.5案例分享:如何打造标准化的销售流程

3.3.3核心客户管理及精准营销策略-综合配置与规划

3.3.3.1单一产品销售→资产配置及检视

3.3.3.2核心客户资产配置的意义

3.3.3.3资产配置之五大类-四步走-三步曲

3.3.3.4生命曲线图与动态资产配置策略

3.3.3.5美国超高净值人士资产配置模型解读

3.3.3.6案例分享:资产配置落地跟踪VS上证指数VS理财产品指数

3.3.3.7核心客户MGM客户转介绍策略

 

第四章 总结与交流

4.1讨论:结合目前工作,如何更好地实现财富管理转型与机构财富管理体系建设

4.2心得分享与总结交流

 

第一章 概述

1.1机构客户的定义

1.2 机构客户营销是一个动态过程

1.3 机构客户经营的两大要素

 

第二章 了解自己

2.1 以某金融机构为例

 

第三章 了解客户

3.1 机构客户处于一个受多重因素影响的环境中

3.2 机构客户具备一系列共性  

3.3 了解机构客户时的关键问题  

 

第四章 触达客户

4.1 渠道

4.2 关键点

4.3 为什么我们要梳理机构客户的内部条线  

4.4 案例讲解

 

第五章 搞定客户

5.1 决策流程

5.2 小的开始

 

第六章 保持黏性

6.1 机构客户的维护工作应该细水长流  

6.2 面对客户的人员更迭,我们怎么办?  

 

第一章 概述

1.1什么是复杂型产品

1.2 各类产品的定位

 

第二章 复杂型产品配置的意义

2.1 市场发展的趋势

2.2 以客户为中心

2.3 个人成长

 

第三章 复杂型产品营销配置方法

3.1 统一价值观

3.2 了解你的产品(含案例)

3.3 了解你的客户(含案例)

3.4 资产配置

 

第四章 客户营销全流程

4.1 走出客户画像的误区

4.2 四步闭环

4.3 为什么我们要梳理机构客户的内部条线  

4.4 案例讲解

 

第五章 营销成交因素及对策探讨

5.1 普遍性问题

5.2 解决方案初探

 

第六章 结论

时间:2019年4月12、13日(周五、六)

地点:北京

课程费用:4800元/人

(包含2天课程+讲义+午餐)

提前7天早鸟价:4500元/人

3人及以上组团:4000元/人

   

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课程主办方

 

 

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